In vielen Unternehmen existiert immer noch eine klare Trennung zwischen Marketing und Vertrieb. Das Marketing generiert Leads, der Vertrieb übernimmt – und wenn es nicht läuft, schieben sich beide gegenseitig die Schuld zu. Doch echtes Wachstum (Growth) entsteht nur, wenn beide Disziplinen nicht nur zusammenarbeiten, sondern das Marketing so lange die Führung behält, bis der Kunde fast schon unterschrieben hat.
Warum die klassische Trennung von Marketing & Vertrieb nicht mehr funktioniert
Früher (…) war der Prozess klar: Marketing sorgte für Aufmerksamkeit, der Vertrieb übernahm die Konvertierung. Doch die Art, wie Kunden heute Kaufentscheidungen treffen, hat sich radikal verändert:
- Kunden recherchieren selbstständig: Dank digitaler Kanäle haben Käufer oft schon 70 % des Entscheidungsprozesses hinter sich, bevor sie mit einem Vertriebler sprechen.
- Vertrauen entsteht durch Content, nicht durch Kaltakquise: Überzeugend sind nicht aggressive Verkäufer, sondern Unternehmen, die mit relevanten Inhalten, Case Studies und authentischer Kommunikation Vertrauen aufbauen.
- Personalisierung ist der Schlüssel: Kunden erwarten maßgeschneiderte Inhalte entlang ihrer Customer Journey – etwas, das das Marketing mit datengetriebenen Strategien steuern kann.
Daten sind wichtig – aber nicht alles!
Datengetriebenes Marketing ist entscheidend, um Zielgruppen zu verstehen und Kampagnen zu optimieren. Doch zu oft wird Marketing nur noch nach Zahlen und KPIs gesteuert, während ein wesentlicher Erfolgsfaktor in den Hintergrund rückt: Kreativität.
Denn was bringt der beste datengetriebene Funnel, wenn die Inhalte langweilig sind? Was nützt perfektes Targeting, wenn die Botschaft niemanden emotional berührt? Wachstum entsteht aus einer Mischung aus Daten, Zielgruppenverständnis und kreativen Konzepten, die Menschen wirklich bewegen.
Warum Marketing die Führung bis kurz vor dem Abschluss übernehmen sollte
Wenn Marketing nur für Lead-Generierung verantwortlich ist und der Vertrieb direkt übernimmt, geht wertvolles Potenzial verloren. Stattdessen sollte Marketing den Kunden durch den gesamten Entscheidungsprozess begleiten und ihn gezielt mit den richtigen Inhalten und Touchpoints an das Unternehmen binden. Erst wenn der Kunde fast bereit ist, zu kaufen, sollte der Vertrieb aktiv eingreifen.
Dafür braucht es:
✅ Ein gemeinsames Verständnis der Customer Journey – Marketing und Vertrieb müssen wissen, wann welcher Kunde welche Informationen benötigt.
✅ Datengetriebene Übergaben – Der Vertrieb sollte erst übernehmen, wenn das Marketing durch Lead Scoring klare Kaufbereitschaft signalisiert.
✅ Kreativität als Wachstumstreiber – Daten helfen zu verstehen, welche Botschaften funktionieren, aber es braucht mutige, kreative Kampagnen, um Kunden wirklich zu begeistern.
✅ Gemeinsame KPI-Ziele – Nicht nur nach „generierten Leads“ oder „abgeschlossenen Deals“ bewerten, sondern auf gemeinsame Wachstumsmetriken setzen.
Growth entsteht nur durch Alignment
Unternehmen, die Vertrieb und Marketing konsequent vereinen, erzielen signifikant höhere Wachstumsraten. Entscheidend ist, dass Marketing nicht nur ein Unterstützer des Vertriebs ist, sondern als strategischer Wachstumstreiber bis zum letzten Moment die Führung übernimmt – mit den richtigen Daten, einem tiefen Zielgruppenverständnis und kreativen Ansätzen, die wirklich begeistern.